100 первых поцелуев встреч: как коучу продавать себя
Анна Ставицкая, бизнес и executive коуч MCC ICF, теневой и командный коуч, супервизор EMCC, автор и со-основатель Акселератора коучей
Глава 1. продавать без диагностик?
«Как эксперту и коучу продавать без продающих диагностик» – такой оффер часто можно встретить в поле инфобизнеса.
Спойлер: профессиональному коучу – никак.
Если вы в первую очередь коуч, ментор, а уже во вторую – блогер со своими каналами продаж (или совсем не блогер), то вам необходимо дать доступ к демо своей услуги.
Это могут быть групповые встречи, продающие вебинары, экспертные мероприятия. Кто уже в теме, знают, что эта история требует сил, времени и денег. И не факт, что с первого раза всё сработает, как надо.
В первые лет 5 становления частной коучинговой практики самый простой способ делать продажи – уметь проводить первые встречи с клиентами.
Это могут быть групповые встречи, продающие вебинары, экспертные мероприятия. Кто уже в теме, знают, что эта история требует сил, времени и денег. И не факт, что с первого раза всё сработает, как надо.
В первые лет 5 становления частной коучинговой практики самый простой способ делать продажи – уметь проводить первые встречи с клиентами.
Конверсия в реальную работу за деньги в 30% происходит, когда вы действительно хороши в этом.
Кто не умеет (или не считает нужным) это делать — не управляет своим клиентским портфелем (работает с теми, кто придёт), не занимается формированием своей репутации, ну и просто не имеет того количества клиентов, которое хотелось бы.
Помните, что услуга неотделима от вас, и создается в момент, когда вы работаете с клиентом? Но так как вы ещё не начали работать и у вас нет контракта, диагностические/продающие/первые встречи — единственное, что может его сделать вашим клиентам. Если не прямо сейчас, то в будущем.
Помните, что услуга неотделима от вас, и создается в момент, когда вы работаете с клиентом? Но так как вы ещё не начали работать и у вас нет контракта, диагностические/продающие/первые встречи — единственное, что может его сделать вашим клиентам. Если не прямо сейчас, то в будущем.
Ну, или у вас есть канал дешёвых лидов.
Например, вы блогер, ваши сторис регулярно смотрит 1.000 человек, вы кайфовый(ая), и ваши подписчики с радостью купят любую сессию.
Например, вы блогер, ваши сторис регулярно смотрит 1.000 человек, вы кайфовый(ая), и ваши подписчики с радостью купят любую сессию.
Краткий сценарий продающей встречи можно выразить словами Бабы Яги из сказки, которыми она встречает незваных гостей.
— Кто ты?
— Зачем пришёл?
(Баба Яга дело говорит)
— Кто ты?
— Зачем пришёл?
(Баба Яга дело говорит)
В коучинговых вопросах это выглядит так, если кратко:
🔸Какой запрос, что уже есть?
🔸Что хочешь, в чём разрыв?
🔸В чём сложность решения самому, зачем тебе коучинг?
🔸Вижу такой вариант решения — как тебе?
🔸Логистика и стоимость такая-то. Какие вопросы и сомнения?
🔸Закрытие.
🔸Какой запрос, что уже есть?
🔸Что хочешь, в чём разрыв?
🔸В чём сложность решения самому, зачем тебе коучинг?
🔸Вижу такой вариант решения — как тебе?
🔸Логистика и стоимость такая-то. Какие вопросы и сомнения?
🔸Закрытие.
И если во время диагностической сессии вы сделаете всё правильно, сможете назвать любую сумму за свои услуги.
глава 2. 100 первых поцелуев продающих встреч
Опыт Анны Ставицкой, коуча MCC ICF
Я продавала себя самыми разными способами: меня представляла крупная бизнес-школа, я сама создавала школу, через которую прошло больше 1.000 коучей.
И всегда использовала личную (индивидуальную или групповую) встречу как продающую мой контракт.
И все клиенты (бизнесы — монстры рынка, предприниматели, сообщества, руководители) покупают такую сложную услугу только через личный контакт.
И всегда использовала личную (индивидуальную или групповую) встречу как продающую мой контракт.
И все клиенты (бизнесы — монстры рынка, предприниматели, сообщества, руководители) покупают такую сложную услугу только через личный контакт.
Да, можно продавать и на вебинаре. Но чаще всего те же владельцы бизнесов, которых судьба занесла на этот вебинар, и им понравилось — требуют окончательную встречу, чтобы принять решение.
Неважно, блогер ты, знаменитость или лидер отрасли — если ты продаёшь сложную комплексную дорогую услугу, твоё личное первое касание необходимо.
Есть негласное правило — 100 первых встреч с клиентами, которые вы сделаете за короткое время, сделают вас мастером.
🔸Вы получите то самое понимание и ясность, что делать, чтобы перевести встречу в контракт. И потом заключить с клиентом дорогой контракт. Ещё и долгосрочный.
🔸Вы получите то самое понимание и ясность, что делать, чтобы перевести встречу в контракт. И потом заключить с клиентом дорогой контракт. Ещё и долгосрочный.
ТЕХНОЛОГИЯ 100 первых:
✔️ Первые 20 встреч — вам должны отказать.
✔️ Следующие 20 — проведёте, получив 2 контракта.
✔️ С 40-ой по 60-ую — уже 4-5 контрактов на 20 встреч.
✔️ С 70-ой по 90-ую — конверсия 50/50, а иногда и больше.
✔️ Следующие 20 — проведёте, получив 2 контракта.
✔️ С 40-ой по 60-ую — уже 4-5 контрактов на 20 встреч.
✔️ С 70-ой по 90-ую — конверсия 50/50, а иногда и больше.
После 90-ой встречи — вы окончательно определитесь со своим позиционированием и начнёте понимать свою услугу по отношению к клиенту. И обязательно повысите стоимость своей работы.
Если вы не сделаете это за предыдущие 90 часов общения с клиентами, значит, что-то идёт не так. И надо срочно принимать меры.
Если вы не сделаете это за предыдущие 90 часов общения с клиентами, значит, что-то идёт не так. И надо срочно принимать меры.
Первые встречи работают и на ваше будущее.
Вы можете не получить контракт сейчас, но правильным проведением и качественной коммуникацией продадите себя в будущем.
Как минимум, у вас будет повод и возможность написать этому клиенту ещё раз.
Вы можете не получить контракт сейчас, но правильным проведением и качественной коммуникацией продадите себя в будущем.
Как минимум, у вас будет повод и возможность написать этому клиенту ещё раз.
С кем проводить 100 ПЕРВЫХ встреч?
С потенциальными или бывшими клиентами, подписчиками в ваших соцсетях, одногруппникам в учебных чатах. Со всеми, кто подходит под ту целевую группу, с которой вы хотели бы работать.
Предлагайте диагностическую сессию или кастдев — за кейс, за отзыв, за интересный бонус.
Предлагайте диагностическую сессию или кастдев — за кейс, за отзыв, за интересный бонус.
Почему?
Потому что это самая крутая тема — зачекиниться для потенциальной аудитории как бизнес или executive коуч, как человек, который может решить их проблему.
Потому что это самая крутая тема — зачекиниться для потенциальной аудитории как бизнес или executive коуч, как человек, который может решить их проблему.
глава 3. 6 способов пригласить на кастдев или диагностическую встречу
6 минут чистой пользы с модуля продаж Акселератора коучей. С примерами сообщений (даже с примером сторитейла) референтным группам, берите и делайте.
глава 4. праздничная, с подарком 🎁
Коллега, 24 марта 2025 года у нас стартует уже 3 поток Акселератора коучей!
И здесь для вас спрятан промокод на участие в третьем Акселераторе, дающий скидку на программу 25% - АКС2025
⚠️ Промокода всего 3, то есть, три участника смогут им воспользоваться.
Условия использования промокода:
❔ Что за Акселератор коучей? Нужно ли мне это? Что в программе? Сколько это стоит? Кнопки навигации ниже.
И здесь для вас спрятан промокод на участие в третьем Акселераторе, дающий скидку на программу 25% - АКС2025
⚠️ Промокода всего 3, то есть, три участника смогут им воспользоваться.
Условия использования промокода:
- промокод действует до 31 января 2025 года;
- чтобы применить его (закрепить за собой цену со скидкой) - вам нужно написать проджект-менеджеру Акселератора и сказать о своём желании пройти 3 поток;
- как только промокоды будут разобраны, это сообщение исчезнет со страницы.
❔ Что за Акселератор коучей? Нужно ли мне это? Что в программе? Сколько это стоит? Кнопки навигации ниже.
© Анна Ставицкая
Почта для связи: annastavitskaya@coach-accelerator.ru