Что бы хотелось достичь?
Куда бы вы хотели прийти/ какие результаты получить? Опишите это подробнее, что там самого важного?
Какие важные критерии этого результата? Что вы видите?

Вам важно начинать не с того, что они хотят достичь, а с текущей ситуации: так разрыв между текущим и желаемым будет меньше, и сам клиент не передаст вам ответственность за то, что вы не смогли вместе очень быстро сделать 1 000 000 000 руб. а он так хотел и говорил.

Важно поговорить о том, что он видит в этот момент. Чем больше его визуальный образ обрастает деталями, тем выше вероятность, что это действительно желаемый исход планируемого, а не просто возможность достичь мифического «ярда» с помощью магического коучинга. И волшебного коуча)

сейчас

потом

Что уже есть сейчас /касательно этой темы/ по этому вопросу?

Что мешает двигаться в желаемое? Чего не достаточно сейчас? Какие вы видите препятствия? Что мешает начать прямо сейчас? Что удерживает в текущей точке? Какие сложности и барьеры видите? Какие, на ваш взгляд, преимущества нахождения в этом?

Что вы сами видите как план?
Вот какой план решений вижу я.
Это можно решить во время сессий так-то.
И вот как мои сессии помогут, чтобы достичь определенного результата после нашего коучинга.
Логистика и стоимость такая-то.

По сути, это и есть план того, с чем стоит работать на вашем коучинге, менторинге или наставничестве – сказанный самим клиентам, его словами, с его последовательностью. Чаще всего, в этом и состоит ответ на вопрос: где мои результаты

Называйте цену сразу за цикл сессий, не опасайтесь быть навязчивым или некорректным. Вы проработали вместе с клиентом план, провели диагностическую сессию, и сейчас он приобрёл ясность. Понимание клиентом того, что мешает и что делать, уже является хорошим результатом вашей встречи.

препятствия

Презентация решения

Это важный этап работы с сомнениями вашего клиента. Важно ответить на высказанные и невысказанные вопросы или возражения.
Обязательно их отработать: как это сработает, почему столько стоит, как это будет работать. если вопросов у потенциального клиента нет – попробуйте сами создать вопросную ситуацию

Как вам? Есть ли у вас какие-либо вопросы?

Сейчас я скину ссылку на оферту и  оплату. Когда удобно начать?

Не откладывайте эти пункты на потом! Услуга конструируется прямо сейчас, не думайте, что это элемент давления. Если ваш партнёр ответит, что ему нужно подумать, обязательно спросите, над какими параметрами ему важно подумать, и договоритесь о следующем контакте. Повторюсь, продающая коммуникация - часть вашей профессии. Без неё она незрима!

возражения

завершение

Подготовка к встрече

Начало

Начало

Прояснение запроса

Потом

Препятствия

Возражения

Завершение

Презентация решения

Структура встречи состоит из нескольких этапов, и важен каждый из них

01

подведём итог

Слышал, что ваше решение может сработать

Считает, что вы можете помочь

Слышал, что в вашем продукте есть что-то про решение

Считает ваше решение рабочим вариантом и сравнивает с другими

Верит, что вы можете помочь, но сравнивает с другими

Знает, что в вашем продукте реализовано желаемое решение проблемы, но рассматривает и другие варианты

Верит, но считает, что шансы минимальны

Считает проблему важной

Видит хорошие шансы в решении проблемы

02

уровень 2

уровень 3

Осознает проблему

Этот экспресс-план срабатывает, когда клиент находится между 2 и 3 этапом по Матрице осознанности

03

Первая продающая встреча идёт 40–60 минут

Не пытайтесь говорить много о себе, не «впаривайте» свои услуги. Помните о том, что проблематику и действия создаёте вы вместе. Ваше присутствие гораздо важнее, чем совет. Не обесценивайте то, с чем пришёл клиент.

Если вы входите в бизнес-компанию или корпорацию и:

то нужно следовать другой стратегии первых встреч.

Помните схему коучинговой услуги, которую мы уже рассмотрели?

хотите получить и удержать контракт надолго,

получить с него максимум рекомендаций,

и, возможно, быть для ещё и внешним коучем с постоянным контрактом

Схема 2. Первые продающие встречи с большой компанией

Мы сейчас здесь!

продвижение

ведение

продажа

Первая встреча

Вторая встреча

Третья встреча

с представителем компании

с заказчиком

с будущим клиентом

Итак, какие встречи вас ждут?

с заказчиком – с тем, кто озвучил запрос

Работать будем с представителями этой компании и другими запросами. Но это не значит, что не нужно учитывать их все.

Та-дам!

Заказчик (топ-руководитель или генеральный директор) не должен вами восприниматься как клиент, с которым вы будете работать. Чаще всего он лишь визирует этот процесс, и рассказывает, какие стратегические темы стоят сейчас перед компанией.

«а не позвать ли нам коуча/психолога/ментора/ тренера/изгнателя бесов»

Вторая встреча

с представителем компании (привратником) – с тем, кто держит в руках вход в компанию, проводит первичный отбор, понимает критерии отбора, может и озвучить общие цели компании, которые и так доступны при правильном подходе это может быть на последующих этапах ваш партнёр – продавец вашей услуги. Иногда это самые влиятельные люди в этой цепочке.

Первая встреча

Итак, какие встречи вас ждут?

Все три встречи должны быть продающими и немного диагностическими

Помните, что вы вошли в компанию, но ещё не подписали контракт. И ваши задача здесь – получить этот контракт, удержать его, получить рекомендации и стать контрагентом для подобной работы на следующим витке

Чем глубже вы поймёте запрос и уровень вовлечённости каждой из сторон, тем лучше для вашего партнёрства. Важно понимать, как проходят все три встречи.

с будущим клиентом – с тем, кто будет работать вместе с вами в коучинге. Это может быть представитель команды, линейный руководитель руководитель подразделения, руководитель компании.

Третья встреча

Представиться и использовать заготовленные «корпоративные» комплименты (про политику, религию не стоит).

Сколько у нас есть времени на общение?
Как удобно построить встречу?
С каким результатом важно уйти?
Что важно узнать обо мне?
Что важно сказать до того, как мы начнём?

Цель — договориться о следующем этапе и проговорить цели компании, цели на коучинг и возможные рамки долгосрочного контракта.

ПРОДАЮЩАЯ ВСТРЕЧА В КОМПАНИИ N1 – с HR BP

начало

Какой запрос есть у вас на коучинг?
Как проблема звучит для вас? Как она выглядит/озвучивается вашим ген.директором или владельцем?
Кто ещё вовлечён в эту ситуацию? А как для них? Что важно узнать про это?

Как вы поняли, что эта проблема есть? Как проявляется?
Что вы уже делали для решения? Что сработало? Как вы оцениваете то, что происходит?
Какими внутренними ресурсами вы уже пробовали решать? Какой результат? Что получилось? Как думаете, почему?
Что не сработало? Как думаете, почему?
Был ли у вас опыт работы с коучем консультантом, наставником, ментором? Какой результат получился?
Как внутри относятся к коучингу?

прояснение запроса

точка а

Как звучит ваш запрос на решение проблемы?
Какие решения нужны? Что должно измениться?
Что должно появиться? Что должно быть исключено?

Какие могут быть препятствия для решения внутри компании? Есть ли те, кто может не хотеть изменений?
Есть ли те, кому выгодна текущая ситуация?

Какой результат вы хотите получить? Какой результат вы хотите получить через 3 и 6 месяцев? Как хотите отслеживать прогресс?

точка б

барьеры

желаемые изменения

Какие есть инструменты внутри компании, чтобы поддержать результаты коучинга?
Какие методы контроля и оценки этих результатов существуют?
Возможно ли проводить диагностику?
Возможно ли провести ознакомительный вебинар для всех

Как для вас важно, чтобы был организован процесс?
Какого эксперта вы ищете?
Какие критерии важны при выборе исполнителя?

как удержать результаты

процесс и эксперт

Вот что я могу предложить с учетом возможных диагностик и правок, которые возникнут в последствии

Что мы ещё не обсудили, но для сегодняшней встречи это важно?

Как у вас сейчас ощущение, насколько я могу быть полезен вам, компании, как стратегический партнёр?

Какой может быть следующий этап?

Выясните, что ещё важно HR BP узнать про вас и что ему нужно сделать для того, чтобы продвинуть результаты вашей беседы дальше

ПРЕЗЕНТАЦИЯ СВОЕЙ УСЛУГИ (в виде общих шагов)

Что будет происходить после нашей встречи? В какие даты?
Что бы вы хотели видеть от меня? Что я могу сделать между нашими встречами, чтобы поддержать свою кандидатуру?
Какие темы мы не обсудили, но они важны?
Что еще необходимо, чтобы продвинуть этот проект далее в компании?
В каком виде вам удобно получить фоллоу-ап?

финал

Какие вопросы могут возникнуть и какую информацию надо приготовить дополнительно для общения с этим клиентом?

Референтный опыт. Кто вы, с какими компаниями или кейсами вы работаете, какой опыт в этой области.

Презентация о себе на 4-5 слайдах в формате pdf будет изящным штрихом вашего профессионализма.

Будьте готовы рассказать, как компании могут оценить результаты коучинга.

Как объяснить клиенту: что такое коучинг, как происходят изменения, что самое важное в коучинговом процессе.

Какие есть риски и побочные эффекты у коучинга. Не говорите, что их нет!

Фоллоу ап. То, что вы пришлёте как итоги вашей встречи, для того, чтобы отношения развивались.

приготовьте запасные знания

1

2

3

4

5

6

7

Обесценивать проблему клиента, как «легко решаемую», рассказывать, как сделать «правильно».

Давать характеристику действиям человека или результатам с экспертной, личностной или другой точки зрения.

Давать директивные инструкции или указания.

Критиковать или подталкивать клиента к чему бы то ни было.

Решать «увиденные» проблемы или другие психологические.

Проводить коуч-сессию.

Чего нельзя делать на таких встречах?

помогать бизнес клиентам решать их интересные и сложные задачи в управлении/переговорах/публичных выступлениях и любого рода коммуникациях, помогать им «прокачивать» нужные навыки и раскрывать дополнительные внутренние ресурсы

приглашаем на бесплатную диагностику с теневым коучем, где вы:

— поймёте про теневой коучинг больше;
— сможете войти в работу с теневым, если захотите;
— сможете как коуч разобраться, нужна ли вам такая специализация;
— точно узнаете полезное про себя и свою ситуацию.

Если вы готовы/хотите