Анна ставицкая, бизнес и executive коуч MCC ICF, ментор,
теневой и командный коуч, супервизор, спикер Сколково
теневой и командный коуч, супервизор, спикер Сколково
«Почему он так себя повёл?»
Ответы на вопросы теста
Недавно вы прошли почти шутливый тест по теме: Жёсткие переговоры vs любые другие. Знаете ли вы разницу и умеете ли «держать удар?»
Посмотреть его можно тут
А сейчас я прокомментирую некоторые ситуации из теста⬇️
Посмотреть его можно тут
А сейчас я прокомментирую некоторые ситуации из теста⬇️
1. Все ли могут вести переговоры?
2. Какими критериями характеризуются жёсткие переговоры?
По 1 и 2 пункту теста ответы более-менее очевидны, и 99% моих читателей обычно отвечают верно.
3 причины жёстких коммуникаций
3 пункт. «По каким признакам можно заранее предположить, что переговоры будут жесткими?» — подходят все варианты, и А, и Б, и В, и Г.
Почему так?
Давайте начнём с самого понятия, что такое жёсткие переговоры — это когда партнёры оказывают друг на друга какое-то психоэмоциональное давление с элементами манипуляций.
Чаще всего это происходит по нескольким причинам (смотрите в видео), и маленькое силовое плечо у одного из оппонентов этому тоже может способствовать. Поэтому по пункту 3 верны все варианты.
Почему так?
Давайте начнём с самого понятия, что такое жёсткие переговоры — это когда партнёры оказывают друг на друга какое-то психоэмоциональное давление с элементами манипуляций.
Чаще всего это происходит по нескольким причинам (смотрите в видео), и маленькое силовое плечо у одного из оппонентов этому тоже может способствовать. Поэтому по пункту 3 верны все варианты.
5 пункт. Ситуация: потенциальный партнёр, с которым вы добивались встречи очень давно, предложил встретиться на 5 минут в аэропорту между его рейсами — ваши действия.
Вы сами понимаете, что 5 минут между рейсами не хватит даже на то, чтобы озвучить то, что вы хотите, и понять, что хочет ваш партнёр.
Это абсолютно точно не переговорное поле. И, предлагая сделать это между рейсами, ваш потенциальный партнёр диктует свою переговорную ситуацию, в которой вы оказываетесь в более уязвимой позиции.
Даже если вам очень нужна эта встреча, даже если у него больше альтернатив найти то, что вы предлагаете, где-то в другом месте — соглашаться на 5-минутный разговор не стоит, так как победить в таких условиях почти невозможно.
Можно сказать человеку: «Да, это абсолютно почтенно — использовать каждое время. Я прошу вас дать мне контакты какого-то вашего доверенного лица или сотрудника, чтобы лучше подготовиться к последующим переговорам».
Это будет наиболее значимая история — так называемый прогресс между встречами, когда вы будете держать переговорную ткань неразорванной.
Это абсолютно точно не переговорное поле. И, предлагая сделать это между рейсами, ваш потенциальный партнёр диктует свою переговорную ситуацию, в которой вы оказываетесь в более уязвимой позиции.
Даже если вам очень нужна эта встреча, даже если у него больше альтернатив найти то, что вы предлагаете, где-то в другом месте — соглашаться на 5-минутный разговор не стоит, так как победить в таких условиях почти невозможно.
Можно сказать человеку: «Да, это абсолютно почтенно — использовать каждое время. Я прошу вас дать мне контакты какого-то вашего доверенного лица или сотрудника, чтобы лучше подготовиться к последующим переговорам».
Это будет наиболее значимая история — так называемый прогресс между встречами, когда вы будете держать переговорную ткань неразорванной.
7 пункт. Ситуация: ваш партнёр по переговорам мрачно на вас смотрит, цедит слова сквозь зубы, всячески демонстрирует свою неприязнь.
Чаще всего, если человек уже согласился встретиться и вы ведёте с ним переговоры, он заинтересован в вас: как в визави или в теме, которую вы обсуждаете, или есть какой-то другой интерес.
Почему же он так себя ведёт (и не говорит, не извиняется, что болит зуб//голова и тп)?
Скорее всего, это либо ситуационная история, когда он только что с кем-то поругался и находится в таком психоэмоциональном состоянии. Либо это действительно специальная стратегия воздействия на оппонента.
И как правило она срабатывает. Мы в этот момент начинаем вести себя смущенно.
Почему же он так себя ведёт (и не говорит, не извиняется, что болит зуб//голова и тп)?
Скорее всего, это либо ситуационная история, когда он только что с кем-то поругался и находится в таком психоэмоциональном состоянии. Либо это действительно специальная стратегия воздействия на оппонента.
И как правило она срабатывает. Мы в этот момент начинаем вести себя смущенно.
Из этого важно выходить, используя те фишки, которые вы приготовили для выхода из жестких коммуникаций.
Как только вы это осознали, используйте 1-ый пункт (из четырех) жёстких коммуникаций — восстановите/сохраняйте психоэмоциональное состояние.
Как только вы это осознали, используйте 1-ый пункт (из четырех) жёстких коммуникаций — восстановите/сохраняйте психоэмоциональное состояние.
коучинг переговоров
Перейти от одной стратегии к другой, прокачать навыки переговорщика, противостоять манипуляциям, вывести все коммуникации на уровень сияющего солнечного дзена поможет коучинг переговоров.
Это отдельный подвид бизнес-коучинга, предназначенный для работы с запросами, касающимися как конкретных запланированных переговоров, так и коммуникаций в целом. Клиент может либо готовиться к важной «схватке», либо раз за разом проигрывать и желать с помощью коучинга — исправить это.⠀
Коучинг переговоров входит в курс «Теневой коучинг и коучинг переговоров»: в этом блоке мы говорим о том:
Кстати, эти знания коучи могут не только передавать клиентам, но и использовать в собственных интересах — в переговорах с клиентами в том числе.⠀
Если вы хотите обладать этими востребованными навыками (а судя по психологической обстановке в мире, в 2025 году все коммуникации будут только накаляться), записывайтесь на 6-недельный практикум «Теневой коучинг и коучинг переговоров».
- как перевести переговоры в конструктив;
- как перехватывать и удерживать инициативу;
- как вовремя диагностировать конфликтную ситуацию и выйти из нее.
Кстати, эти знания коучи могут не только передавать клиентам, но и использовать в собственных интересах — в переговорах с клиентами в том числе.⠀
Если вы хотите обладать этими востребованными навыками (а судя по психологической обстановке в мире, в 2025 году все коммуникации будут только накаляться), записывайтесь на 6-недельный практикум «Теневой коучинг и коучинг переговоров».
Старт практикума по теневому коучингу: конец ноября 2024.
© Анна Ставицкая
Почта для связи: annastavitskaya@coach-accelerator.ru